Động lực không đơn thuần chỉ nằm ở những câu trích dẫn hay các áp phích treo trên tường. Trong lĩnh vực bán hàng, động lực là một trong những yếu tố quan trọng nhất tạo nên thành công bền vững bất chấp thời gian và thử thách.
Là một trưởng phòng sale hay giám đốc bán hàng, bạn chỉ có thể tác động đến hiệu quả bán hàng của từng thành viên trên hai khía cạnh: kỹ năng và động cơ của họ. Cải thiện kỹ năng của nhóm là một quá trình khách quan và rất rộng. Bằng cách đánh giá các số liệu về hiệu quả làm việc hiện tại và so sánh chúng với những con số tiêu chuẩn của một chiến dịch bán hàng thành công thì bạn có thể dễ dàng nắm bắt được bộ phận nào cần cải thiện để đề xuất các giải pháp phù hợp.
Tuy nhiên, động lực khó hơn nhiều, bởi nó bao gồm cả động lực của từng cá nhân, nhóm và tổ chức. Hơn thế nữa, động lực còn chịu tác động của rất nhiều yếu tố bên ngoài và mỗi thành viên lại có những phản ứng khác nhau đối với các tình huống căng thẳng hay nghịch cảnh. Do vậy, khía cạnh này cần được linh hoạt trong cách tiếp cận, mở rộng ra nhiều phương diện hơn và 4 chiến lược sau đây do chính tôi đúc rút sau nhiều thập kỷ làm việc trong vai trò một Sale Leader hy vọng sẽ giúp bạn có được những chiến lược hiệu quả để thúc đẩy tinh thần làm việc của đội nhóm.
Về tác giả: Bài viết được dịch lại từ chia sẻ của tác giả Dan Tyre - giám đốc sale tại Hubspot - công ty chuyên cung cấp các giải pháp về Inbound Marketing và bán hàng.
1. Xây dựng lòng tin với những thành viên trong đội
Nền tảng của động lực chính là sự tin tưởng. Nếu các thành viên trong nhóm không đặt niềm tin vào bạn và không tin rằng bạn đưa ra các quyết định dựa trên những mối quan tâm của họ thì họ chẳng thể nào có cảm hứng và động cơ để làm việc. Khi đội Sale uể oải và thiếu ý chí thì trưởng nhóm chẳng thể náo 'kích' họ lên được, trừ khi, bạn chủ động trò chuyện một cách chân thành và cởi mở với họ về mục tiêu cũng như các thử thách phải đối mặt - những mong muốn sẽ chẳng bao giờ đạt được nếu như không có niềm tin. Đó là một vòng tròn luẩn quẩn.
Nhà quản lý phải tạo ra sự tin tưởng, sau đó, duy trì và nuôi dưỡng lòng tin đó bằng cách tương tác với các thành viên trong nhóm một cách nhất quán. Cách tốt nhất để xây dựng niềm tin này đó là hãy thực sự minh bạch. Một khi đã làm được như vậy nghĩa là bạn đã bắt đầu tạo dựng được các mối quan hệ tốt đẹp với đồng nghiệp.
Trong suốt 30 năm làm việc của mình, tôi đã sử dụng cùng một kiểu nói để bắt đầu cuộc trò chuyện chân thành với các anh em trong đội. Câu nói này dường như có vẻ ướt át nhưng tôi chưa bao giờ thất bại với nó. Đơn giản là 'Julia, tôi muốn chắc chắn là mối quan hệ của chúng ta dựa trên sự tin tưởng. Vậy thì làm thế nào để chúng ta có thể xây dựng niềm tin?'.
Một cách bắt đầu đi thẳng vào vấn đề nhưng rất tuyệt vời để giải thích cho các thành viên trong đội hiểu được tôi quan tâm tới việc xây dựng một mối quan hệ chân thành với cả nhóm thay vì chứng tỏ rằng tôi là sếp của họ.
2. Yêu cầu các thành viên viết báo cáo về cách họ muốn được quản lý
Tôi luôn luôn nói với các nhân viên mới 3 điều quan trọng:
- Tính cách của tất cả mọi người đều khác nhau.
- Tôi muốn trở thành một nhà quản lý hiệu quả, phù hợp với phong cách làm việc và tính cách của bạn.
- Tôi có thể điều chỉnh hành vi của mình để phù hợp với nguyện vọng của bạn. Bạn muốn được quản lý như thế nào?
Những mục tiêu khác nhau sẽ yêu cầu các phương pháp bán hàng khác nhau và các nhân viên Sale có năng lực hiểu rõ cách để thích nghi với những phương pháp đó. Chính vì vậy, để thúc đẩy tinh thần làm việc của tất cả thành viên trong đội, các Leader phải linh hoạt điều chỉnh cách quản lý của mình theo những mong muốn của nhân viên thay vì áp đặt một cách giao tiếp hay chiến lược bán hàng cho tất cả mọi người.
Dưới đây là một vài câu hỏi tôi đã gợi ý cho nhân viên để họ xác định được điều gì họ muốn ở một nhà quản lý:
- Bạn mong muốn tần suất tương tác với tôi như thế nào? Bạn muốn gặp tôi 1 lần/tuần, 2 lần/tuần hay nhiều lần trong một tuần?
- Bạn muốn tôi gửi phản hồi cho bạn bằng cách nào? Qua email, tin nhắn hay thảo luận trực tiếp?
- Bạn muốn được khen/phê bình một cách công khai hay riêng tư?
- Bạn thích được nhận xét về hiệu quả làm việc như thế nào?
- Nếu tôi biết điều gì đó không ổn, bạn có muốn tôi nói với bạn, gửi email cho bạn, chờ cho đến khi chúng ta gặp nhau hay bằng cách nào khác?
- Nếu có điều gì tôi làm khiến bạn lo lắng, bạn sẽ nói cho tôi biết chứ?
3. Hiểu rõ mục tiêu của từng cá nhân và mục tiêu của tổ chức
Bạn không thể nào tạo động lực cho nhân viên nếu bạn không biết điều gì có thể thúc đẩy tinh thần làm việc của họ. Chính vì vậy, việc đọc kỹ các báo cáo của từng thành viên trong Team rất quan trọng. Điều này không chỉ giúp bạn nắm được tính cách của mỗi cá nhân mà còn hiểu rõ được những yếu tố nào có thể kích thích họ làm việc với hiệu suất cao nhất.
Một khi đã nắm được mục tiêu của các thành viên, hãy hỏi họ những câu sau:
- Bây giờ bạn có cảm thấy có động lực không?
- Về lâu dài, động lực của bạn là gì?
- Bạn có thể làm gì để tạo động lực cho chính bạn?
- Nếu bạn cảm thấy nản chí, làm thế nào tôi có thể biết?
- Bạn muốn tôi làm gì khi bạn cần tạo động lực?
Nếu nhân viên không thể đưa ra câu trả lời ngay lập tức, hãy dành cho họ khoảng 2 ngày để suy nghĩ.
4. Tạo động lực hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng
Các nhà quản lý cần hiểu rằng mỗi nhân viên cần được tạo động lực theo những cách khác nhau. Một số người thích được thúc đẩy bằng các cuộc thi, một số người lại thích các phần thưởng, một số thích được thăng tiến và số khác lại muốn được tạo động lực bằng tiền bạc.
Chìa khóa thúc đẩy đội ngũ bán hàng đó là nắm được mong muốn của các thành viên để họ tin rằng quản lý luôn biết được họ cần gì và họ sẽ đạt được điều đó khi hoàn thành nhiệm vụ. Một giải pháp hiệu quả là bạn có thể tạo quỹ khuyến khích hoạt động bán hàng (SPIF) cho mục tiêu từng ngày, tuần và tháng.
- Mục tiêu hàng ngày: Hãy để cho nhân viên thiết lập mục tiêu và bạn sẽ là người thực thi. Chẳng hạn như nếu một thành viên bất kỳ đạt được doanh số X sau một ngày làm việc thì bạn sẽ thưởng cho họ $10. Đối với chiến lược này, phần thưởng càng thú vị và bất ngờ càng tốt.
- Mục tiêu hàng tuần: Đây là mục tiêu rõ ràng hơn và có tác động đến hoạt động kinh doanh ở một mức độ nhất định. Chiến thuật ở đây là hãy xác định các con số, sau đó, làm việc với các thành viên để cùng đưa ra kế hoạch hành động nhằm đạt được mục tiêu đó. Lúc này, từng cá nhân sẽ cảm thấy họ được đóng góp nên sẽ có trách nhiệm hơn trong việc cố gắng hoàn thành chỉ tiêu của toàn đội.
- Mục tiêu hàng tháng: Mục tiêu hàng tháng nên đi kèm với những phần thưởng có giá trị dựa trên phần doanh số vượt. Tôi không thích sử dụng tiền mặt vì sau khi đã tiêu xài, chúng không còn nữa. Thay vào đó, tôi chọn bộ loa hay tivi để thưởng cho các thành viên xuất sắc. Mỗi lần họ nhìn thấy những thiết bị này, họ sẽ nhớ lại những gì họ đã phải cố gắng và vượt qua để đạt được nó.
Một điều bạn cần nhớ đó là những người không có động lực làm việc sẽ không trở thành những cá nhân xuất sắc ngay cả khi bạn đưa cho họ $1.000 tiền mặt. Do vậy, cách tạo động lực lâu dài và bền vững nhất đó là tìm kiếm những mong muốn thật sự của từng thành viên. Sau cùng, những người tự giác, có tài năng và không ngừng cống hiến hết mình để đạt được phần thưởng sẽ luôn tỏa sáng.
Cập nhật: 20/06/2016 Vân Anh - Theo Hubspot
